Charme

Natürliche Charaktereigenschaft oder erlernte Verhandlungstaktik? Forscher haben untersucht, welche Rolle Charme spielt und ob weiblicher Charme in Verhandlungen von Vorteil ist. Hier sehen Sie die Ergebnisse.

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Loca-tag 'teaser_more_audio_sr' not found Was ist Charme und wie wird er eingesetzt? Das erklärt uns Psychologin Dr. Ilona Bürgel.

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Was ist Charme überhaupt? Für die einen ist es ein Lächeln oder die persönliche Ausstrahlung, die von einem Menschen ausgeht. Für die anderen ist es knallhartes Kalkül und Verhandlungstaktik. Wissenschaftler einer Forschungsgruppe der Universität of California und der School of Economics in London definieren Charme als eine Mischung aus Freundlichkeit und Flirt.

Charmeoffensive: Unterschiede zwischen Mann und Frau

Frauen lassen eher ihren Charme spielen. Das ist zumindest das Ergebnis der Forscher im ersten Teil der mehrteiligen Studienreihe. Auch gaben die Studienteilnehmerinnen an, mit Charme schon öfter einen Vorteil in Verhandlungssituationen gehabt zu haben. Die männlichen Studienteilnehmer hingegen gaben an, ihren Charme aus diesem Grund nicht einzusetzen. Aber sie bewerteten charmante Frauen als "geschickter" und "sympathischer".

Ist weiblicher Charme wirklich die beste Verhandlungstaktik?

In einem weiteren Ansatz wollten die Wissenschaftler mit zwei Experimenten die Power des weiblichen Charmes näher untersuchen. Im Versuch spielten sie Verhandlungssituationen zwischen Frau und Mann durch und stellten sich die Frage: Verhilft Charme den Frauen tatsächlich zu besseren Verhandlungsergebnissen?

Die Ergebnisse überraschten die Forscher. Setzte die Frau beim Autokauf ihren Charme ein, um einen niedrigeren Preis zu erhalten, so stimmte die Prognose. Hier verhalf ihr der Flirt zu einem günstigeren Neuwagen. Beim Rollentausch (Frau verkauft einem Mann etwas) hingegen scheiterte die Flirt-Taktik beim anderen Geschlecht kläglich.

Flirt versus Freundlichkeit

Die Forscher untersuchten den weiblichen Charme etwas näher und unterschieden, ob es sich eher um flirtendes oder freundliches Verhalten handelte. Hier zeigte sich folgendes Ergebnis: Verhielt sich die Frau eher freundlich als flirtend, führte das zu einem schlechteren Verhandlungsergebnis für sie. Die Forscher vermuten, dass freundliches Verhalten vom männlichen Gegenüber eher verständnisvoll empfunden und als nicht-kompetitiv eingestuft wird. Somit beurteilte der Verkäufer die Frau als verhandlungsschwach.

Nebenbefund Betriebsklima

Weiblicher Charme hat aber noch eine weitere, ganz entscheidende Auswirkung. Das zeigt zumindest ein Nebenbefund der Wissenschaftler aus Kalifornien und London. Demnach wirkt weiblicher Charme im Job als eine Art Stimmungsaufheller bei der männlichen Belegschaft.

Sendung: hr1, hr1 am Vormittag, 16.04.2019, 9-12 Uhr

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